В своей практике столкнулась с тем, что отдел продаж неправильно планирует продажи, есть и другие проблемы по контролю. А как у Вас складываются отношения с отделом продаж? Какие проблемы, как Вы их решаете?
Само собой, отдел продаж может слишком оптимистично составлять прогнозы. Для противовеса этому (для контроля) зачастую используют финансистов (во всяком случае в инвестиционном планировании любые излишне оптимистичне прогнозы весьма легко можно привести к более реальным (пессимизировать)).
Бывает и противоположная ситуация, когда мотивация в компании завязана на исполнение плана, тогда отделу продаж выгоднее самому занизить прогнозы (по сравнению с ожидаемыми величинами), а потом отрапортовать о выполнении и перевыполнении плана.
Софья, а у Вас какая ситуация на предприятии (упомянутом)?..
Могли бы Вы чуть подробнее пояснить, что означает (в конкретном этом случае) "отдел продаж неправильно планирует продажи"?
Что касается кардинального решения проблем: т.е. введения персонифицированной ответственности за точность планирования, то такого не доводилось видеть (обобщенно что-то такое применяется, но не персонифицированно).
вопрос: почему отдел продаж вообще планирует продажи? или более правильно - почему ТОЛЬКО отдел продаж занимается планированием продаж? имеется в виду именно обобщенные показатели продаж, а не уточненные по номенклатурным группам и прочее.
Само собой, отдел продаж может слишком оптимистично составлять прогнозы. Для противовеса этому (для контроля) зачастую используют финансистов (во всяком случае в инвестиционном планировании любые излишне оптимистичне прогнозы весьма легко можно привести к более реальным (пессимизировать)).
Бывает и противоположная ситуация, когда мотивация в компании завязана на исполнение плана, тогда отделу продаж выгоднее самому занизить прогнозы (по сравнению с ожидаемыми величинами), а потом отрапортовать о выполнении и перевыполнении плана.
Софья, а у Вас какая ситуация на предприятии (упомянутом)?..
Могли бы Вы чуть подробнее пояснить, что означает (в конкретном этом случае) "отдел продаж неправильно планирует продажи"?
Что касается кардинального решения проблем: т.е. введения персонифицированной ответственности за точность планирования, то такого не доводилось видеть (обобщенно что-то такое применяется, но не персонифицированно).
На моем предыдущем месте работы план продаж формировал отдел продаж во главе с коммерческим директором. Целевые цифры давали из Европы из Head office, после согласования с генеральным директором и отделом продаж. Это товарооборот и %% EBIT.
вопрос: почему отдел продаж вообще планирует продажи? или более правильно - почему ТОЛЬКО отдел продаж занимается планированием продаж? имеется в виду именно обобщенные показатели продаж, а не уточненные по номенклатурным группам и прочее.
Павел, а как по-вашему должно это действо выглядеть?
Павел, а как по-вашему должно это действо выглядеть?
По-моему я Вам не скажу, т.к. не владею информацией что у Вас там вообще творится.
Но в ответе Дмитрию Вы сами уже оговорились, что целевые значения спускались сверху, т.е. уже некорректно говорить что всем планированием занимался отдел продаж.
Павел, а как по-вашему должно это действо выглядеть?
Позвольте вставить свои 5 копеек. На мой взгляд в планировании продаж с одной стороны должен участвовать сам отдел продаж, причем не только руководитель, но и сотрудники.
С другой стороны, в планировании продаж должны участвовать другие руководители и специалисты предприятия. Конкретная конфигурация зависит от конкретного предприятия, но если в общем, то в этом процессе так или иначе должны участвовать руководитель предприятия, финансовый директор, не помешает и директор производства, если оно есть, а также руководители отделов снабжения и логистики.
В любом случае, планирование продаж должно осуществляться и сверху - от экономических интересов и планов, и снизу - с точки зрения мотивирования персонала.
Любой перекос, в смысле - ослабление той или другой стороны, создает соответствующие проблемы
В своей практике столкнулась с тем, что отдел продаж неправильно планирует продажи, есть и другие проблемы по контролю. А как у Вас складываются отношения с отделом продаж? Какие проблемы, как Вы их решаете?
Вопрос конечно поставлен настолько широко, что дать точный ответ практически невозможно
Не пробовали прописать решение всех конфликтных вопросов во внутренних Положениях об отделах и методиках?
В своей практике столкнулась с тем, что отдел продаж неправильно планирует продажи, есть и другие проблемы по контролю. А как у Вас складываются отношения с отделом продаж? Какие проблемы, как Вы их решаете?
А что значит "неправильно планирует"? Берут цифры на основе предыдущего периода или не выполняют/ перевыполняют план? У нас, например, планирование контролирует сам руководитель - ему подается на рассмотрение предварительный вариант со статистикой и цифрами предыдущего периода, прогнозом реальных продаж на будущий период, и оценкой возможности выполнения плана.
Мне приходилось работать на нескольких предприятиях, поэтому смело скажу степень достоверности плана полученного от отдела продаж напрямую зависят от степени контроля за выполнением плана со стороны генерального директора, чем строже генеральный директор спрашивает за выполнение плана, тем наиболее реальный план приносит отдел продаж. А приносить заниженный план изначально мало реально, финансовый директор дополнительные средства на материалы и ПКИ сверх лимита просто не выделит.
Отношения с отделом продаж
Линейный вид
